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在《銷售與市場》第351期上，華杉先生有一篇”要博大精深的4P，不要淺薄片面的4C”的文章，文中從概念、4P和4C各組成要素的分解等，立體闡述其4C理論的不合時宜和淺薄，應該說，華杉先生敢于挑戰(zhàn)權威，敢于追尋真相的精神值得贊揚，但我個人認為，4C 絕對不是淺薄片面，而4P也不是那樣無懈可擊的完善和完美。
一． “產品”與“客戶價值”
在文章的第二部分，華杉先生提到“把產品表達為客戶價值……，我認為并沒有什么大問題，但也談不上有什么貢獻，‘傳統營銷’從來沒有不考慮客戶價值就生產成品，…….，至多算是對4P的一點學習心
得，說成是對4P的革命，實在言過其實”這樣的說法我認為很欠妥當，我覺得客戶價值并不是所謂的一點心得，也許4P把客戶價值也會有所考慮，但4P架構決定它并不是很重要的地位，4C把它放在首位乃至其核心，是一種戰(zhàn)略性思維的認識問題。 我們先從市場的角度看看，當今中國，遍地紅海，產品同質化嚴重，其中之原因還在于不少企業(yè)或人員相對還停留買生產線，靠低價沖擊市場份額，靠量獲得利潤的思維模式去撈快錢，很少企業(yè)花足夠的時間去研究消費群的多樣化需求，中國在很多領域還處在“復制型的加工廠“狀態(tài)，這在改革開放初期的賣方市場時代是有效的，但一旦市場區(qū)域相對飽和時，就開始出問題了。所導致的結果就是發(fā)改委幾乎月月都在發(fā)布某某產品或品類已產能過剩。當然，可以到所謂的“藍�！比フ倚缕奉�，但藍海顯然沒有那么好找，大部分的企業(yè)現在還處在紅海中，痛苦的掙扎。金融危機下的東莞制造業(yè)就是明顯的日子，大量積壓不對路得外銷產品，想通過轉內銷的方式消化，前景很不樂觀，“銷售渠道和品牌的建設維護，是制約出口企業(yè)轉型內銷的瓶頸�！标愐A表示。內銷卻有著本質的不同。從新產品研發(fā)，到產品要被消費者認知，從消費者產生購買欲，再到產品最終成交，整個涉及到消費者和經銷商、代理商的環(huán)節(jié)，都需要大量渠道費用與營銷成本的投入。”這段文字摘錄于《21世紀經濟報道》記者鐘良的采訪報道。
簡而說之，產品導向是大工業(yè)時代的思維，而“客戶價值”是競爭時代的產物，確立“客戶價值”的首要地位，是目前我們在目前這種市場態(tài)勢下，企業(yè)的戰(zhàn)略性思維轉型問題，是生死存亡的大事。從營銷的目的定位上看，用“客戶價值”取代“產品”是具有戰(zhàn)略角度的一次重大提升�！ �
二．“促銷”與“客戶溝通”
同樣是在文章的第二部分，華杉先生提到“消費者溝通”同樣是對4P的一點學習心得，并無其實際意義。其說法也欠妥。
“促銷”的本質在于利用企業(yè)推廣資源，最大化的宣傳自己亮點（如打折信息），擴大消費者的隨機購買率和重復購買頻率，縮短消費者的決策時間，快賣，多賣，以達到銷售的提升，這種方式的成果就是什么？強推！��！廣告大戰(zhàn)�。�！我們可以看到，打開報紙電視，促銷廣告普天蓋地，其廣告的形式都大同小異，無論是文案、還是影視創(chuàng)意，促銷，打折，周年慶均模式化。造成這一現象的原因，是大家還在用“請消費者注意”的4P模式為出發(fā)點。
“客戶溝通”的實質在于尋找消費者更易接受的促銷方式，減弱促銷所體現的“賣”的硬推成本，增加消費者“買”的情愿成分。因為溝通的性質有二種，即單向的和相互的；在現在這個競爭激烈的環(huán)境，由單向促銷變?yōu)橄嗷�、全方位的信息整合溝通，顯然更符合營銷發(fā)展規(guī)律。
我們來看看這兩種模式的現今對比版：中國聯通的“沃篇”和中國移動的“親情篇”：聯通“沃”的廣告表現的是很多年輕人對著手機開視頻，高興的“沃”，以表達擁有視頻的喜悅。這具有很明顯的“請消費者注意”意味。移動的廣告則大不同，移動以一對母女的深情故事展開，并以媽媽忘帶手機出門后，女兒各種緊張的表達為主情節(jié)，廣告最后，女孩追問其為何不帶手機時，媽媽說：“離開手機不能活啦，”女孩回答：“不是離不開手機，是離不開你”，這是一個典型的注重“溝通”的經典案例，它從人性中最溫情的親情入手，是從消費者的角度，告訴你手機可以維護親情。我估計看了這個廣告，估計有不少人會立馬給家中的老人給配一個手機。
應該說，在目前當今的時代，促銷是不可或缺的，這是由我們市場發(fā)育還不夠完善所導致，特別是在經濟危機的背景下，但促銷只是大家的臨時手段，并不是長久之計，只有潛心發(fā)覺消費者的需求并建立起有效的溝通的橋梁，才是維系品牌和產品生命力的基礎�！ �
三． “價格”與”客戶成本”
在這一對關系里，華杉先生說“價格定位首先不是消費者的承受力----不同的消費者，不同的購買理由，就有不同的承受力------而是營銷模式的選擇和產品價值的定義，以及如何設計銷售者的利益分配。在營銷中不僅有消費者利益、企業(yè)利益、還有銷售者的利益，這三者利益的滿足”。華杉先生對于提到三者利益的滿足是對的，但其所認為的“價格定位首先不是考慮消費者的承受力”也是值得商榷的，如果先不考慮消費者的承受力，不管你渠道建設的如何完善也是白搭，因為產品最終是由消費者買單。
為了證明其說法，華杉先生舉出了一個例子：“同樣是復合維生素礦物質片，安利紐崔萊、黃金搭檔和施爾康等品牌的定價策略是完全不一樣的，這三者分別涉及到了直銷渠道、商超渠道和藥店渠道”。這個例子我想恰恰證明的是以消費者為基礎而拓展出的渠道，安利紐崔萊追求高溢價值，為此，它鎖定了對高品質很關注的少部分群體，如老板，富太太，高級白領。顯然，這部分群體如果用媒體推廣，明顯有“炮打蚊子“似的廣告資源浪費現象，直銷，目標精準的很；黃金搭檔是面向大眾化人群的一個產品，定價屬于中等，從其廣告策略、定價和終端都是一脈相成，商超是輻射大眾化人群最廣的終端，當然選他作為主渠道，這是史玉柱先生”撒大網，捕更多的魚“的營銷思維沿用；施爾康走藥店是因為首先上海施貴寶是藥企，選藥店，一是渠道和經銷商是現有的，二是為了突出其專業(yè)性，其維生素目標群是家庭自用類用戶，對于這類顧客，價格和其真實價值的接近當然是最穩(wěn)妥的策略。
有關價格策略，我認為科學的做法是先鎖定消費群，分析其消費能力和心態(tài)，再結合自身的品牌定位、產品的差異化力、銷售者的利益、成本，競爭對手，營銷環(huán)境等綜合型的給予一個定價。